Fra mellemklasse til minibil
Det var sgu tider! Vi solgte en Golf, Astra eller Cee’d og fik 12.000 i bogen. De af os der kunne kunsten at gennemføre positivt, rådgivende mersalg kunne fordoble DB’et – bare ved at sælge den rigtige pakke – eller måske ved at få solgt tagboksen fra Thule eller motorvarmeren samtidig med selve bilen.
Nu er sagen en anden. Kunderne køber masser af biler her efter krisen. Allerede i 2011 blev der købt (eller solgt?) 170.000 nye personbiler i Danmark. Det højeste antal nogensinde.
Desværre var kunderne ikke så meget værd. De begyndte at få øjnene Up (!) for de små biler – og dermed faldt fortjenesten fra de 12.000 til lidt over 1.000 pr. solgt bil. Det er et fald på 90% – og det kan mærkes.
I 2015 var seks ud af 10 solgte biler minibiler og det kræver ikke en revisoruddannelse at gennemskue, at indtjeningen så er udfordret. Deloitte skriver i deres redegørelse for 2014, at “…seks ud af 17 importører realiserer underskud i året”. En fordobling i forhold til året før.
Med de informationer kræver det heller ikke en matematiker eller revisor, at konkludere, at tre parametre er vigtige for den forhandler der fremover vil være sikker på at have en sund butik:
1. Tiltræk flere kunder – gerne gamle kunder der kommer igen.
2. Konvertér flere emner til købende kunder
3. Optimér mersalget og aftermarket – via rådgivning og fokus
Nåh ja, så er der lige den sidste detalje: Hold fast, hold fast og hold mere fast. Giv kunderne den bedste oplevelse du overhovedet kan, så de:
1. Har lyst til at handle med dig og ikke shopper videre
2. Har lyst til at købe mere af dig (mersalg)
3. Kommer tilbage om 3-5 år
4. Sender venner, naboer og familiemedlemmer hen i din butik
I dag leaser hver femte, private bilejer – hvis man kan kalde en leaser for ejer – men du forstår… Det er godt, fordi leasing i mange tilfælde – også i andre brancher – har vist sig at være en salgsbooster. Leasing er komplekst for hr. og fru Hakkebøf der er ude for at se på ny Kia – og desværre er mange bilsælgere også udfordret når det kommer til at kommunikere leasingens mange fordele til endnu en solgt bil.
I andre brancher, fx IT, er leasing de seneste år kommet meget frem. Der leases nu enheder med en værdi til under DKK 5.000 – simpelthen fordi der er nogle leasingselskaber der har formået at uddanne sælgeren fra Humac så godt, at han kan sælge-lease en iPad til en kunde, der ellers havde svært ved at få de 5.000 kroner ud af læderet i et hug.
Kombinationen af de tre punkter, tiltræk, konvertér, optimer og salg via leasing er efter vores opfattelse den stærkeste cocktail du har i skabet. Den skal blot trænes, justeres og eksekveres…
Den bedste nyhed? Du skal intet investere – blot bruge dit intellekt og dine talegaver – alle værktøjerne ligger lige for dine fødder.
