Forestil dig at du står foran en række døre.
Du ved at der er en krukke med penge bag hver eneste af dem.
Men du ved ikke om der er 1, 1.000 eller 100.000 kroner.
Der er syv døre – du har tid til at åbne dem alle. Men du har ikke tid til at finde pengene bag alle dørene.
Hvad gør du så?
Prøver og håber det bedste?
Smider en terning?
Bruger tarotkort og kaffegrums?
Der er forbløffende mange sælgere som begynder fra en ende af. De åbner dør #1 og roder lidt rundt. Der var ikke noget af værdi, øv. Så napper de den næste. Og den næste. Når tiden er sluppet op er der sket en af to ting:
1. Sælgeren har været heldig og fundet en krukke med 100K i
2. Sælgeren har været mindre heldig og har fundet et par krukker med en krone i.
Som sagt: Der er faktisk sælgere der arbejder sådan.
De er pæne og ordentlige mennesker – velopdragne. De har lært at alle der ringer, mailer og kommer ind ad døren skal betjenes. I rækkefølge. Og de skal have god service alle sammen.
Men de pæne bliver ikke rige…
Hvorfor? Fordi de baserer deres salg på held. De smarte, de bliver rige. Og de gør således:
1. Der er syv døre. Jeg kan ikke nå at åbne dem alle, så jeg vil åbne dem der er mange penge bag.
2. I stedet for at åbne dørene, så undersøger jeg bag hvilke døre der er størst sandsynlighed for at finde den gode krukke med de mange penge.
3. Så åbner jeg kun de døre jeg tror der er noget ved.
4. Resten gider jeg ikke åbne.
Oversat til sælgersprog lyder det sådan her:
Du får mange henvendelser via mail, telefon, chat osv. fordi du har en god hjemmeside, fordi dine reklamer virker og fordi du har et godt navn i branchen.
Men det er ikke alle der henvender sig som har penge. Det er heller ikke alle som skal handle nu. Og nogle af dem skal kun købe en lillebitte dims som du intet tjener på.
Derfor tænker du, at der er tre kategorier af kunder:
Kat. I – som er meget interessante på kort og lang sigt
Kat. II – som er interessante nu og her
Kat. III – som ikke er særligt interessante
De skal nemlig prioriteres
Ja, de skal prioriteres – og jeg anbefaler at du prioriterer dem, efter at du har screenet dem. De screeningsparametre (fedt ord) som du med fordel kan benytte er:
1. Kapacitet – som er et udtryk for kundens livstidsværdi, altså hvor mange penge der er i ham i fremtiden.
2. Interesse – som viser hvor langt han er i købsprocessen.
3. Dækningsbidrag – som indikerer om den aktuelle handel bidrager meget eller lidt til din bundlinje.
Når de tre parametre er afklaret har du et billede af hvor interessant din kunde er.
Der var tre parametre. Hver parametre tildeles en værdi fra 1 (lav) til 3 (høj).
Denne kunde er “orange” fordi hans kapacitet er høj (skal købe meget i fremtiden) og fordi vigtigheden også er høj (er langt i sin købsproces). Ham vil du gerne bruge en del energi på. Han er nok en Kat. II kunde – fordi dækningsbidraget er lavt – og fordi der trods alt kunne være en del god forretning i ham i fremtiden.
Til gengæld er denne kunde rød. Hans livstidsværdi (også kaldet: Customer Lifetime Value) er medium. Det betyder i praksis at han køber moderat. Hvis han var kunde i en bilforhandler ville han fx. købe en Golf hvert sjette år. Købte han derimod en Jaguar hvert andet år, var hans CLV nok en del højere.
En anden årsag til at han er rød, er at han scorer lavt på vigtighed (handlen er altså ikke vigtig for ham – han er bare ved at undersøge, og han har ikke besluttet om han overhovedet vil købe).
Endelig er dækningsbidraget på den vare han er på lav. Så alt i alt er han nok ikke en du vil prioritere højest. Han er sikkert en kat. III kunde.
Så er der denne kunde. Han er en klokkeklar kat. I kunde. Årsag: Han har en høj CLV. Han skal købe snart (vigtighed er høj) og den handel der skal indgås har et højt DB. Ham vil du gerne bruge tid på. Meget. Nu.
Tilbage til dørene.
Havde du de syv døre foran dig, vidste du kun at der var penge bag dem. Du vidste ikke hvor mange – eller hvor.
Fordi du screenede – undersøgte hvad der var bag dørene, så kunne du se at der var tre slags: De uinteressante, de ret interessante og de meget interessante.
Efter at have screenet (fx ved at banke på dørene, kigge ind gennem nøglehullet osv.) fik du noget viden. Et fingerpeg. Den viden brugte du til at åbne de døre der så mest interessante ud.
Resten? De døre du ikke fik åbnet? Jamen dem må du åbne, når du har tid, for sandsynligvis er der ikke meget bag dem.
Så screening er smart, fordi du bruger ny viden til at danne dig et billede af, hvor der er størst sandsynlighed for at du finder penge.
Prioritering er smart, fordi du kan bruge meget tid på de værdifulde døre – og mindre på de værdiløse.
Hvordan prioriterer du?
Hvilke spørgsmål stiller du de kunder der henvender sig?
Her er de spørgsmål jeg anbefaler mine kunder at stille. De giver ikke en fuldstændig og 100% sikker viden – men tilsammen giver de dig et billede af de tre parametre. Det billede kan du bruge til at prioritere ud fra. Se her:
1. Kapacitet – CLV
Hvor ofte skifter du bil?
Hvilken bil har du i dag?
Hvor meget betyder biler for dig?
Hvor bor du?
Hvad arbejder du med?
Svarene fortæller mig om der er tale om en velhaver der bruger mange penge på biler, eller en almindelig borger der måske ikke har samme økonomi. Men det giver mig kun et fingerpeg – ikke en stensikker viden.
2. Interesse
Hvornår skal du skifte bil?
Hvad har du ellers set på af biler?
Hvornår beslutter du sig?
Hvem er ellers med til at beslutte?
Disse spørgsmål fortæller mig, om kunden er langt i købsprocessen – eller om han lige er startet sin søgen
3. Dækningsbidrag
Hvilken bil er du på jagt efter?
Hvordan ønsker du at finansiere den?
Hvad har du overvejet at tillægsydelser?
Svarene giver mig et billede af, om kunden vil ha’ en rusten Skoda fra 1985 – eller en Porsche Panamera. Dermed ved jeg om der kommer til at være et højt eller lavt DB.
Ja, det er nørdet!
Men ved du hvad vores kunder oplever når de screener og derefter prioriterer kunder?
De oplever, at de tjener flere penge, fordi de bruger deres tid bedre.
Lyt til podcasten her:
